根据欠款户还欠积极性的高低，把握好催欠时机

对于还欠干脆的客户，约定的时间必须前去，且时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”还有可能被挪用。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，你可能白跑路，必须在事前就去候着，或先打电话去让他准备，催他落实。

事前上门催收时，要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，定比收欠款当天去催讨要有效得多。如果对方总是说没钱，你就要想办法安插内线（必要时还可以花点小钱）。在发现对方手头有现金，或对方账户上刚好进一笔款项时，飞马杀到，逮个正着。

什么时候给欠款方打催欠电话也是有学问的。在欠款方情绪最佳的时间打电话，他们往往更容易同你合作。一般来说，下午3:30打电话最好，因为他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都比较好，此时催欠容易被接受。此外，在欠款方进货后，估计他卖掉货物的80%后催还欠款比较适宜。因为这时他们的资金流比较宽松，只要你态度坚决，他也会考虑到公司之间进一步的往来合作而偿还一部分欠款。

到欠款方处登门催收欠款时，不要看到欠款方处有另外的客人就走开

“有的业务员总是处处为欠款方考虑，生怕因自己催欠损害了欠款方的形象，而影响到今后的业务。但是当你为他考虑时，他会以为你是倚重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这对催欠还有帮助。

追款时要注意时间与场合

一般初次要款或是有可能在很短时间内可以请回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，一般要在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款，一定要以非常严厉的方式向其要款。

不要被缓兵之计迷惑

有时欠款方一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等候，说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来，十有八九是两手空空的。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是欠款方的缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

利用同理心应对扯皮事件

在收欠款时，如对方有钱却故意装作没钱，那一定得准备好下一步扯皮事件的发生，应及时找出对策。此时一般不能再耐心地听对方解释，如客户确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，你可以说就因为没收到欠款，公司已让你有一个月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

不能在拿到欠款之前谈生意

此时对方会拿还欠做筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕有天大的生意也免谈。

收起欠款后快速离开

假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户那里出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开，以免他觉得心疼反悔，或者觉得对你有恩而向你索要好处。

可打银行的牌，对欠款户收取欠款利息

事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定超出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被追对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。

找到对欠款方有利的理由

回款时要将回款原因与客户说清楚，要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差，对于他来说有多大的好处。

向欠款方讲清利害关系

客户多次失约时，可以很耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如果我下次来时还像这次一样，可能结果不会像今天一样，并且向其说明，我公司在清理呆账时的常用方法，让其明白利害关系。

小恩小惠，打感情牌

对于平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。

不要心急，持续努力

要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过像挤牙膏一样的努力才能将其货款结回。

了解客户的结算周期挤进头班车

如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会显得十分被动。企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙"。企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧，客户账上的钱刚好给别的公司拿走了。”

面对以上情形，主要有以下解决策略：

1. 尽可能地全面了解客户的经营状况，包括进货周期、结账周期。
   关键是，你要每次都比其他企业能领先一步拿到应收的贷款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。
2. 以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。
   有时候，为了达到既能完成销量又能回笼货款这两个指标，企业的个别业务人员可以通过耍小聪明（如喝酒时谈生意），取得客户的信任，最终轻易收到一笔货款。

所以，不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮—把，他自然会记住的；每次账款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款项，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用；适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些小礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果能够像关注客户的业务经理那样，能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能体现出来。

高频次，小金额

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。所以，对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

不空许诺言，不答应客户权限以外的条件

业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业务员就失去了客户的信赖，造成请款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以，业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。

帮助欠款方共同解决问题

有时欠款方会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、账上没钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等。这就要求业务员把工作做到债务人那里去，及时掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

因势利导，巧妙施压

假如对方对公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能追其还欠。此外，一般公司都把现场折扣定得较高，可以规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果此经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱交完才可以翻脸，这样也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖账。

公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”

这样做可以稳住经销商，保持销量。另外，业务员在收欠款过程中还需归纳整理账目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清账，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。