银保产品是一锤子的买卖？保险产品怎么选？

期缴和趸缴都是保险公司经营的理性选择，两者合理调剂和适时转型是企业经营管理之道的体现

在大家都认可期缴才是真正好业务的情况下，保险公司该不该做趸缴业务？站在公司和客户不同立场，站在不同情形的保险公司的角度，答案并不一致。

首先，对于客户而言，选择趸缴还是期缴，完全基于自己的资产和收入状况，而不会考虑这对保险公司构成什么影响。期缴是一种需求，趸缴也是一种需求，各自有自己的规模空间。

从业务价值的判断来讨论期缴与趸缴，纯粹是一种企业视角。问题的实质是，客户的趸缴需求就在那里，你要还是不要？如果认为期缴是好需求而趸缴是坏需求，作为在这个市场上抢业务的保险公司，你有得选还是没得选？如果把客户的趸缴需求引导转换为期缴需求，对保险公司可能是好事，对客户利益是好是坏呢？

其次，对于保险公司而言，相较于趸缴，期缴是一种更优质的业务，期缴的比例越大，公司负债的稳定性越强，持续增长能力越强，对公司长期稳健经营越有利，在现有估值模型下公司价值也越高。趸交比例过大，公司业务稳定性弱，业务价值含量低，在极端情形下，如果业务波动性过大，可能导致现金流问题，构成公司经营风险。

这些道理已成行业共识，投资人和管理层都明白。但也要看到，趸缴业务并非一无是处，相较于无业务而言，趸缴起码是有业务。趸缴比较适合银保渠道，门槛比较低，银行也更愿意卖这种一锤子买卖的产品。

保险公司发展初期，在没有长于期缴业务的个险渠道的情况下，做趸交几乎是必然的，是没有选择的选择。已经建立成熟的代理人队伍的大公司对新小公司说趸缴不能做，似乎有点站着说话不腰疼了！

第三，通过趸缴业务，使公司尽快建立一定规模基础，是公司高管理性选择的结果。相较于期缴业务而言，趸缴业务最大的好处就是公司资产容易上规模。那么，单纯为了规模，趸缴业务值得做吗？规模对公司而言难道只是高管的虚荣心或者CEO的帝国梦想？

从投资人的角度，做一家公司，单纯为了实现赚钱的商业目的，可以有做利润、做市值和做规模（现金流）等不同的方法和路径。

大家可以看到，保险公司普遍都有规模冲动。过去我们经常贬低这种发展思路，但实际上，做规模正是投资人或管理层理性选择的结果。规模对保险公司这类金融机构而言，具有不可或缺的特殊价值。

一是摊销固定成本。大家知道，保险是严监管的行业，合规成本非常高，加上金融人才贵，人力成本高，没有一定规模的业务，几乎无法支撑公司费用开支和正常运转。一定的资产规模是保险公司生存的基本保障。

二是有一定的资产规模，资产配置时才可以有更多选项，才可能实现更好的收益匹配。

三是有助于在业务合作中建立谈判优势，提高规模效益，降低平均成本。

四是保险公司注册资金要求高，迅速做出一定规模，提高资本使用效率，是投资人的通常要求。当然，有的公司股东志存高远，管理层细嚼慢咽，自始至终走慢工细活的道路，作为一种路径选择，当然值得鼓励，更值得期待，但这毕竟是少数资本的选择。

五是有利于公司基本稳定。金融机构的稳定性是建立在一定的资产规模基础上的，“大而不能倒”是一种现实选择而不是政策导向。危难之时，家底厚的更可能活下来。

不同公司的竞争力和发展阶段不同，对需求的把握和挑选机会不同，不管是主动还是被动，最终的选择也会不同，没有绝对的对错。但当规模达到一定级别后，规模增加的边际效益递减，再盲目扩大就意义不大了。

当公司发展到一定阶段，更看重负债业务的稳定性，也有回旋余地和能力储备发展期缴业务时，业务结构应当随之转型。能否克服规模冲动或规模成瘾，从简单粗暴、大干快上、高歌猛进的发展模式，转为拼管理、拼品质、拼定力和耐力、精耕细作的发展模式，是检验一个公司是否能进入成熟发展期的重要标志。

由于趸缴规模型和期缴持续型业务模式依赖不同的管理方式、能力模型、人力资源结构和渠道布局，公司能否成功转型、如何实现转型等现实问题，成为考验公司综合能力的一道大坎，也测试着高管的战略智慧、决策管理和执行力水平。

期缴和趸缴两者之间如何调剂和搭配，如何在合适的时间有效推动并成功转型，是企业经营管理之道的体现，是公司适应市场能力的体现。

在发展期缴型业务方面，有一种观点是产品久期越长越好，我认为也有点绝对。

首先，从企业的角度来看，谁能在长周期内精准定价？从更长的时间周期和西方的经历来看，现在的利率水平绝不在低位，未来利率下行是大概率事件，以现在的利率水平做超长的久期，利差损几乎在所难免，中国寿险业曾经的教训难道忘了吗？

其次，长期负债模式下，谁能回避通货膨胀的问题？尤其在快速发展和剧烈变化的中国经济模式下。前段时间大家都在热议一个话题，一个客户在银行存入1200元，44年后取出2684元，这个故事会带给民众什么样的观感？又能带给金融机构何种反思？实际上，价格定低了，不能跑赢通胀，对客户利益会是很大的伤害，反过来影响客户对保险行业价值本身的信任，所谓“哀莫大于心死”。

第三，超长期的负债管理，对客户收入的稳定性也有很高的要求，谁能替客户保证？因此，我虽然主张保险理财要“做长”，但并不认为应该什么情况下都无限制地拉长负债久期。

我认为以现金价值为重的保险产品，十年左右的久期应该是各方利益一个比较好的平衡。在以客户为中心的时代考虑保险经营，不能从单一角度考虑问题，否则利益长期失衡，会动摇公司甚至行业存在的根基。